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营销无处不在 商家如何让节日营销变“赢”销

2018-09-28 08:17    来源:大庆网    编辑:刘海涛

  原标题:营销无处不在,小到产品和服务,大到企业形象、城市形象,都可以通过创意、策划赢得消费者青睐

      商家如何让节日营销变“赢”销

  每到节假日各路商家都会扎堆儿进行“营销”,他们的节日营销,比创意、比让利、比营销策略,目标只有一个,那就是促进大家多多消费。在我国消费占GDP比重接近60%的当下,谁掌握了营销“利器”,谁就能在市场上取胜。

  反观我市商家,既有在传统节日营销的,当然也有自己“造节营销”的。营销无处不在,小到产品和服务,大到企业形象、城市形象,都可以成为营销对象。这篇报道,就让我们近距离了解营销,看一看节日营销如何赢得消费者青睐?

  我市企业从“节日营销”到“营销节日”

  “我们非常重视节日营销,因为到如何才能不“油腻”了节假日,我们的产品销量要比平常高好多倍”,大庆绿翼环境工程设计有限公司营销策划于美玲说,不重视节日营销,一定会吃亏的。

  于美玲告诉记者,他们公司的艾匋鲜切花产品,在刚刚参加完9月20号在哈尔滨举办的“中国·哈尔滨第二届园林产品展销(洽谈)会”后,就针对中秋开展了“艾匋手气王”大比拼活动,新老会员在朋友圈转发分享活动,可获得精美陶器、许愿瓶、代金券等奖品。通过这些活动,可以增加新会员,黏住老会员,促进节假日消费。“当然,我们针对‘十一’的营销活动也即将展开,准备发起针对明年产品的提前预订,具体的营销细节马上会制定出来。”于美玲说。

  距离中秋节还有一个月的时候,我市各商家有关中秋节的营销就已经展开了。比如老鼎丰的“中秋好礼”,还搭配有消费满百元赠券优惠;美食乐月饼的天猫旗舰店促销是满百包邮,部分月饼8折销售。

  与这些在传统节假日里做营销(节日营销)动作的商家不同,有些商家则不仅限于在法定节假日里做营销,而是升级为“造节营销”(营销节日)的高度。就像天猫的“双十一购物狂欢节”和京东的“618购物狂欢节”一样,通过制造出来一个节日,来推动产品的销售。

  “我们自己做过品酒节活动,是配合旅游团做的,通过活动成功实现了对产品的营销和推广”,大庆市梦之乡葡萄酒有限公司经理孟凡波说,不同于啤酒、白酒消费,葡萄酒消费相当小众。因此,通过举办“品酒节”活动,让大家体验葡萄酒文化,品尝葡萄酒的味道,可以拓展新消费群体,是一个不错的营销方式。

  孟凡波告诉记者,除了造节营销以外,他们也非常注重传统节日营销。当然,葡萄酒消费有其特殊性,一般春节是消费旺季,其他节日次之,比如中秋节,他们基本上不做营销。

  企业节日营销需要“照方抓药”

  企业节日营销手段有哪些?对于这个问题,大庆市经济学会副会长范海波认为,无论是哪种企业,营销都需要“确定需求-引起兴趣-促进交易”。企业节日营销不能“千人一方”,而应该是“照方抓药”,一事一议!

  针对价格敏感的消费产品,降价促销就是最重要的手段。一些快消品符合这样的特征。比如:超市里隔一段时间就会对一些商品,如卫生纸、洗衣液、啤酒等进行打折。这一类促销,有时候仅仅只是几毛钱的优惠,就会在超市里看到排长队的现象。这一类就属于价格敏感人群。针对他们的营销,就是简单粗暴——降价。

  对于价格不敏感的人,再搞降价促销是非常不合适的。比如奢侈品之类的商品,消费者的核心需求是品质、是品牌、是炫耀性消费。对于这类消费者,应该打感情牌、打文化牌、打品质牌。说白了营销核心是让消费者觉得购买的产品或服务值。“以我市商场的奢侈品手表为例,为什么有些奢侈品,我们的商场谈不下来,或者品牌根本就不给大庆的商场供货?这是因为,购买奢侈品的人群,根本就不是价格敏感人群。”范海波说。对于这类消费者而言,采取的营销策略,必须要充分彰显其身份的尊贵,彰显所购买的商品的品质,彰显其购买的这款商品独一无二。

  两种不同消费,一定要用不同的营销策略。当然,除了营销策略以外,营销的创意和创新更重要!

  创意营销是开拓市场的“利器”

  “创意是营销的灵魂,也是开拓市场的‘利器’”,于美玲说,营销就是发现客户的过程。她举例说,我们最近推出了一个系列的产品——鲜花创意书签,这就属于我们的新创意。我们把夏天的鲜花,通过技术保存好,再配上文字,让产品更具有文化味儿。

  于美玲介绍说,我们带着这个系列的产品去参加“中国·哈尔滨第二届园林产品展销(洽谈)会”,会后,在哈尔滨的夜市,鲜花创意书签等小产品,吸引了一群年轻人。“看大家如此喜爱这个产品,我们临时做了一次产品营销活动——让大家扫码关注我们的公众号,然后赠送花束和书签。两个小时的时间,我们成功送出500个产品,吸纳了400多个公众号粉丝。”于美玲说。

  让营销更有文化,无疑可以提升产品的附加值。我市还有一些企业的营销,已经提升到了另一个层次。比如:月饼券、蟹券、购物券等营销模式。

  “每到中秋,我市的一些月饼生产企业,就会印制很多种面额的月饼券(或蟹券、购物券等等),然后,以带有折扣的价格销售出去。”范海波说,这种营销形式,有利有弊,做得好,可以提升企业销售;做不好可能导致企业“脱实向虚”。

  购买消费券的单位或个人,在发券企业用现金购买一定面值的“消费券”,并未完成实际的购买。而购买消费券的企业或个人,也并非是最终消费者,而是搬运工,他把消费券当做公司福利或人情往来的礼品,送给终端消费者。终端消费者到实体店兑换实际的商品,才完成整个消费过程。

  在这个过程中,如果消费者最终未兑换实际商品,那么,并不影响发券企业的实际收入,而发券企业的生产,也并非会以实际发券额来安排,这样实际上就相当于企业开展了一个金融形式的营销。

  范海波说,表面上来看,这种消费券是有助于商品流通的,还产生了中间销售券的利润,是一个不错的营销模式。但是,节假日大家扎堆兑换会出现挤兑,一般券都明确规定了兑换的有效日期,最终终端消费者可能会出现实际的损失。

  比如:去年我市某企业销售的月饼券,等到实际兑换月饼的时候发现,企业根本就生产不出来那么多的月饼。这无疑损害了消费者的利益,也损害了企业的形象。

  企业营销应该更多关注“需求”

  “商家节日营销,如果不关注消费者实际需求,就不是成功的营销”,范海波说,商家应该明确营销的目的是推广,还是创造新体验,是促进复购率,还是做裂变传播。根据目的不同,在节日期间,恰逢顾客有钱,有闲,有较高消费动机的时间,善加利用,可事半功倍。

  让区一家不错的中档饭店,新店开张推出系列推广活动,除了彩虹桥,发传单,还推出一折吃饭。一时顾客如云,老板也心花怒放,期盼生意兴隆,销售额一路飙升。但是,一周的活动结束,恢复正常价格后,顾客却寥寥无几。

  其实,老板是典型的经验主义,以为饭菜口味不错,打折优惠过后,大家应该光临就餐,可是老板忽略了顾客的就餐需求是什么。

  提供产品给目标顾客,一定要明确顾客的需求,否则搭钱费力,顾客还不领情。其实经营者忽略了一个事实,顾客的线下就餐活动第一需求不是饭菜,而是社交需求。

  所以,节日的营销活动做不做,取决于能否满足顾客的社交需求。如果能满足顾客的社交需求,那就要在节日期间,社交需求最旺盛的时候,大做特做,把本身所具有的社交功能释放出来,打动顾客,让他们在节日后还能光顾。

  有影响力、号召力的平台型、领袖型企业可以联合行业内诸多商家提前造势,一起制造顾客需要的消费场景,自己制造节日,诱发顾客消费动机,给顾客一个合理消费的理由。

  最后,范海波提醒,大庆企业的节日营销,跟风的多,独创的少,走形式的多,走心的少。营销的本质是和目标顾客建立良好的沟通、互动,把消费者变成忠实顾客甚至铁粉,从而促进购买尤其是复购率,“营”在前,“销”在后,否则费力不讨好。商家只有针对顾客的需求,设计走心的营销活动,才能避免节假日打折时人流如织,节后门可罗雀。

  大庆日报记者 吕瑾华

关键词:营销 商家 节日营销
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